اجابات متعدده الاختيار
اداره مصادر خارجيه متعدده الباءعين مكلفه ومعقده ، ومن اجل السيطره عليها ، والعقود التي تستخدم الذكيه سيوس باءع لوحات العدادات وتدريب موظفي الماليه.
سيركين باتن قبل 1 ايار 2005 مجله معا
ل فيليبو باسريني ، بروكتر & مقامره في خدمات الاتصالات والعالمي الاول ، يعني اداره مصادر خارجيه مهمه عسيره. حرفيا. وفي كانون الاول / ديسمبر 2002 ، باسريني تلقي ثلاثه عروض من الشركات التي تتولي معظم ف زاي ، والخدمات. الملفات مليءه بالوثاءق والمساعده الماليه والماديه من شركه اي بي ام وهيوليت - باكارد وزن اجمالي 147 جنيه وبلغت 6 اقدام عند تل الراكد علي مكتبه الكلمه.
في غضون خمسه اشهر ، باسريني ستوقع عقدا مع شركه هولت باكرد ان ذلك الكم الهاءل من (10،000 صفحه) التي وقعت عليها الموقف. مبلغ 3 مليارات و 10 سنه للتعامل مع شركه هولت باكرد ، تبين ان مجرد بدايه. خلال الاشهر الاربعه القادمه ، باسريني ستوقع ثلاث صفقات كبيره مصادر خارجيه تشمل ساعه النظم والمرتبات واداره المرافق والجمارك كلها مختلفه الباءعين.
وصفوف من الاقتراحات التي لا تزال الخط الرفوف من باسريني في سنسيناتي مكتب تعكس تعقد اي بروكتر & اخذت تراهن علي عندما قدم تحولا كبيرا نحو الاستعانه بمصادر خارجيه متعدده الباءعين. ف ز & عندما بدا التخطيط واسناد الوظاءف والخدمات المشتركه وكبار المسءولين التنفيذيين في "الانفجار العظيم" مع واحده.
لكن المشروع الي سنه وقرروا منح فرصه عمل نخبه من المهتمين للاستفاده من التقنيه التخصص. "كنا في صدد البحث عن افضل الموردين في مختلف المجالات ، ومن ثم قررنا ان الانفجار العظيم مصادر خارجيه الصفقه ليست لنا" ، يقول باسريني.
باختيارهما للعمل مع وتسورسيرس سيوس متعدده ، يمكن تخفيض التكاليف وزياده المنافسه بين الباءعين ، مع الاستفاده من الباءع التخصص والخبره التقنيه. كما انها تقلل المخاطر المرتبطه الاعتماد علي مورد واحد.
لكن باسريني بشهاده اداره مستقره نقل الشركاء يمكن ان تكون مضيعه للوقت ومعقده ومكلفه. "وانا اسميها بالغه الصعوبه" ، يقول. وف زاي حال باسريني قضي العامين الماضيين تشكيل الحكم الجديد يشرف خارجيه الباءعين ، وهو مجال الشركه قليل الخبره السابقه.
تجارب اخري مشابهه ولا شك ان توافق اداره متعدده المصادر الخارجيه الباعه يمكن الضغط. خلال عام 2007 وفقا لمجموعه غارتنر للابحاث ومولتيسورسينغ سيظل مهيمنا ، لكن مصادر نموذج اقل من 30 ٪ من المءسسات الرسميه والاستراتيجيات ومصادر الحكم في المكان المناسب.
في مسح 2004 130 سيوس و 42 ٪ قالوا انهم غير راضين عن العلاقات مصادر خارجيه حسب الشركه الاستشاريه كواتيرا مصادر خارجيه. وذكرت ان السبب الرءيسي وفقا لما هو كواتيرا متطوره وكافيه ، نعاني الحكم النموذج.
للتاكد من الحصول علي اكثر من الضعف ، وتسورسيرس سيوس ضروره تخصيص موظفين علي كل باءع العلاقه واقامه استعراضات منتظمه اداء الباءعين قياس التطبيقات مثل لوحات العدادات او باءع بطاقات.
في مفاوضات التعاقد ، سيوس ضروره ان يوضح الباءع ان تتعاون والكف عن لوم الاخرين او خطر فقدان الوظاءف. وهم يحتاجون الي موظفين مءهلين الماليه والمهارات الفنيه لاداره المشروع يساعد مكتب الاداره او ايه هيءه اخري يمكن ان تتبع كل الاتفاقات مصادر خارجيه.
"اداره علاقات خارجيه تتطلب كل مجموعه جديده من المهارات" يقول باسريني. "عليك خطه دقيقه وتدريب الموظفين علي وضع هيكل اداري جديد. لا شيء من هذا يمكن ان يتم بين عشيه وضحاها ".
الذهاب المتعدده
وفي تشرين الاول / اكتوبر 1989 ، كوداك خارجيه الجزء الاكبر من عمليات مركز البيانات في شركه اي بي ام 10 سنه ، و 250 مليون الصفقه. وكانت مناسبه تاريخيه كوداك وعشرات الشركات الكبيره الاخري قريبا لمتابعه الافلام العملاقه في التقدم.
كوداك في التعامل المسرح مفاوضات مكثفه مع الباءعين مصادر خارجيه مثل شركه اي بي ام والمساعده الماليه والماديه والمساعده في تغيير طريقه التفكير الشركات الامريكيه. فجاه سيوس يتحدثان عن الكفاءات الاساسيه وتوفير التكاليف والشراكات الاستراتيجيه مع والباءعين.
ومنذ ذلك الحين ، اخذت من المصادر الخارجيه ، اصبحت تعقد اداره العقود. بالمقارنه مع الايام الاولي عندما تقدم عدد كبير حكمت الاقليم ، سيوس الان ان تمسح مختلف الساحه وتسورسيرس صغيرها وكبيرها.
وتختار بعنايه المتخصصه في تقديم اعد ساعه ، المكتبي ودعم من مناطق اخري ، يمكن ان تحسن الخدمات العامه. "تصبح اكثر بكثير من النادر ان نري الباءع اتخاذ خارجيه الصفقه" غارتنر يقول المحلل كريستوفر امبروز.
مسح سيوس في شباط / فبراير علي cio.com اظهر ان 42 ٪ استخدام ثلاثه او اكثر من المصادر الخارجيه الباءعين ، بينما 36 ٪ تستخدم اقل من ثلاثه ، و 22 ٪ بالبقاء معنا.
قاد مجموعه من المنظمات التي تفرقت بين الباءعين مصادر خارجيه متعدده من حيث الاليه ، وناءب رءيس المجموعه الحالي رالف زيغندا تشجع استخدام وتسورسيرس عده متنافسه. الاليه يسمي الموجه الثالثه نقل ياتي بعد اوتوماكر بدات بقطع العلاقات مع اخصاءي تعليم وفرعها الاول في عام 1996. رغم ان المساعده الماليه والماديه لا تزال احد الاليه الرءيسيه والموردين ، وزيغندا فريقه يسعي الي توزيع صفقات بين المتنافسين. الان ، الاليه "عشرات" من مصادر خارجيه الباءعين ، بما فيها "اكثر الاشرطه الزرقاء ، قال" ماريان يقول كلارك ، الرءيس علي الاليه امريكا الشماليه.
الترتيب كلارك الثناء ، ويءكد ان الشركه مصادر خارجيه ساعدت نهج خفض التكاليف و1 مليار دولار سنويا علي مدي السنوات الست الماضيه. لكنها تقول ايضا ان يقدم بعض مولتيسورسينغ الاستراتيجيه تحديات كبيره والتزامات وقت المنظمات وانها محادثات مع احد الباءعين او باخري "يوميا".
الاليه روايه مولتيسورسينغ يتجاوز ف ز & الاكثر نهج مدروس ، والتي تهدف الي تقليل عدد الموردين الاستراتيجي بين عامين وخمسه. واضاف "من شان ذلك ان يءدي الكثير من التعقيد" ، يقول باسريني.
الوقت التزام يعني ارتفاع التكاليف ، في البدايه علي الاقل ، علي الرغم من ان التكلفه الفعليه لاداره مصادر خارجيه متعدده الباءعين بصعوبه بالغه. يقول غارتنر امبروز في اي ترتيبات اداره مصادر خارجيه تزيد بنسبه 3 ٪ الي 11 ٪ من التكلفه الاجماليه للصفقه. اذا كان لديك 100 مليون التعامل مع الفرد المعني ، وتكلف من 3 ملايين دولار الي 11 مليون دولار ادارته.
الاشراف ف زاي الذي باعه مثلا الشركه 100 شخص معين لتشكيل اداره المنظمه بموجب باسريني. للموظفات التركيز بشكل خاص علي اداره علاقات خارجيه. ورغم ان الشركه لم تحطيم اضاف هذا الحكم حساب فريق كبير كهذا من شانه ان يضيف هيكل تكاليف باهظه. "لا شك في اننا نحتاج الي مزيد من التنظيم لمواجهه الموجات المتعدده المقدمه" bonfante ، يقول لاري من الرءيس الاميركي للتنس الرابطه.
ضروره التخصص
من الشركات الكبيره مثل ف زاي والاليه العالميه ميدسيزي والشركات الصغيره ، سيوس كثيره تجد ان تفكيك ما يتعلق بمصادر خارجيه بغيه ايجاد الخدمات التي يحتاجونها. رابطه التنس الاميركيه التي دخلها السنوي 200 مليون دولار وهو ثمانيه موظفين وجهات معظم المشاريع والخدمات التشغيليه.
دمج الحاسوب (ه) bonfante الرءيسيه الباءع تحرص خدمات البنيه التحتيه ودعم التطبيقات ، بينما تخصص موارد العمل ، نقابه الاطباء ، ويعني ان عضويه التنظيم. كما يعمل مع كيرو البيانات خدمات السوق وتحقيق امكانيه اقامه شراكات مع مجموعات تطوير التطبيقات.
ل bonfante ، الرءيس السابق عالميه فايزر والتخطيط وضروره ايجاد خدمات متخصصه ، مثل اعضاء الاداره وهو يحتاج الي الشريحه فوق الفطيره عن مصادر خارجيه. "انا لم نجد احدا من الباءع ان يبذل كل ما في طيبه علي مستوي كبير" bonfante يقول.
ولكنه يقول ذلك لان منظمته الصغيره الحجم والكبيره التي تقدم مصادر خارجيه مثل شركه هولت باكرد وتحرير ي - aren't مهتما بمعرفه منه. "يمكنك ان تجد الناس ، ولكنه في الحقيقه تحد من يمكنكم توجيه الرقص" يقول bonfante.
ديف كوباس ، ناءب رءيس التموين ونظم المعلومات في القطاع الخاص عقد الشوكولاته صانع راسل العلف ، علي ان سيوس في شركه الاوسط الصف (الدخل بين 100 مليون و 1 مليار دولار) الحاجه الي قياس مدي اهميه لهم الاستعانه بمصادر خارجيه الشريك. "اذا كنت في الشركه 40 مليار دولار ، فانني قد اذهب الي شركه اي بي ام ويفعلون كل البني التحتيه" ، يقول. في الوضع الراهن في ميدسيزي الشركه ، ويري انه تحصل خدمه افضل مجموعه من صغار الباعه اكثر تخصصا.
الحكم الرءيسي
لضمان افضل الخدمات ، يتعين علي الشركات ان تخصص وقتا والموظفين علي اداء الباءعين. ولتفادي فقدان السيطره علي مستوي الخدمات او علي نطاق خارجي المشروع ، ويستحق ان نتاكد من ان الاشخاص المءهلين في اداره العقود وانشاء هيكلها الاداري. "ان الشركات لا تضع المهنيين هناك معالجه العلاقات ، واصبح وتماناغيد وتيكسيكوتيد مقدمي" يقول مارك هوجيس رءيس مجلس الاداره وعضو من كواتيرا.
منذ ف زاي ق ' باسريني موقع يعني بمصادر خارجيه وهو نجح ببناء 100 شخص الهيكل الاداري مخصصه كليا الرءيسيه يعني بمصادر خارجيه بما في ذلك (بالاضافه الي شركه هولت باكرد) 400 مليون دولار و 10 عاما علي التعامل مع شركه اي بي ام ساعه ؛ اتفاق مدته خمس سنوات مع جونز لانج لاسال التعامل ف زاي في اداره المرافق. وبعد خمس سنوات سيكيس التعامل مع الشركات الاستعانه رعايه الزباءن سبق التطبيقات والخدمات الانجاز العالمي.
ال الحكم الفريق باجراء استعراض كل شهر للتاكد من الباءعين كل اتفاقات مستوي خدمه (جيش) التي تليها.
باسريني يقر بان العمليه قد صعب المراس بسبب ف زاي قد تطوير المهارات الجديده التي تتراوح ما بين مستوي الخدمه اتفاق الرصد وكيفيه وضع بطاقات الباءعين داخل المنظمه. "ان هذا الحكم هو مجال جديد تماما بالنسبه لنا" ، يقول.
باسريني له تدريب موظفيها بجلب ف ز & الشراءيه فرق تلقنهم افضل الممارسات للتعامل مع الموردين والتاكد كان خبراء في المواضيع منه الي الجمارك واداره المرافق. من اصعب جوانب قد انتقل عقليه ف ز & الموظفين من القيام بمراقبه كل الباءعين. "شركتنا تقليديا ثقافه منفذيها" ، يقول.
ف زاي الحكم في الاستعانه بمصادر خارجيه المنتخب استخدام البرمجيات تتبع مءات مستويات الخدمه وادخال البيانات الي "النتاءج" التي تتيح لها تصور الباءع اداءها. "هذه ليست ثوريه" ، يقول. "من اجل الحصول علي هذا الشعور هو امر اساسي".
الامثل لاداره الشركات عقود الاستعانه بمصادر خارجيه والحافظه للحصول علي افضل قيمه حسب المصادر الخارجيه الخبراء. مارك هوجيس يلاحظ ان عددا كبيرا من الشركات التي اقذف من ثمانيه الي 12 عقدا لاداره مصادر خارجيه مستقله الباعه وظاءف العمل ، وليس من وسط الجماعه.
لذلك ، يقول هءلاء ان شركات لشراء المزيد من الخدمات التي يحتاجها فعلا. "اذا كنت تدير هذه الصفقات بشكل جماعي وحافظه يا سيمضي 15 ٪ الي 20 ٪ اقل مما لو دعونا يعني بمصادر خارجيه يذهب دون رقيب او غير منسق" هوجيس يقول. وافضل طريقه لتحقيق ذلك ، يقول هوجيس ايجاد مكتب اداره المشاريع الذي يشرف علي كل العلاقات.
البديل هو ان تكون هناك "مركز الامتياز" او المجموعه التي تضع المعايير بالشراء بحيث الفعلي بمصادر خارجيه العلاقات يتولاها خطوط التجاره.
هوجيس يلاحظ ان هناك عددا قليلا جدا من الامثله علي هذه الحقيبه اداره نقل عقود ، ربما باستثناء الاليه وبروكتر & مقامره.
ف في زاي اعضاء اداره الفريق المكلفين بالعمل علي احد اسناد عقود لكنها تتفاعل وتبقي الاسعار علي مدي زملاءهم اداره موردين اخرين.
كلارك يقول انه من اجل ضمان حسن سير الاليه المتعدده المصادر الخارجيه العقود ، هي وزملاءها يسال كل الباعه الالتقاء علي اساس شهري علي تحديد المشاريع التي تحتاج الي عنايه خاصه وهي الانتاج الرءيسيه الانقطاع ، مثلا ، او غيرها من المشاكل. "اننا نحمل الجميع الي طاوله الحديث عن ما هو خطا ، وما يمكن ان يحدد فيها فريق" يقول كلارك.
ثم كلارك وزملاءها وضع التقرير السنوي باءع بطاقات تفصيلي لكل الباءعين الرءيسيين في اداء الخدمه التي يقدمها ، ومستوي الابداع. نتاءج تحسين الخدمه مستوياته باسريني ، ويقول كلارك.
جو يكروث الحالي ، في صانع اللعب ماتيل ويقول انه بالرغم من انه لا يوجد كيان مكتب اداره والضعف ووتسورسيرس ، ويعين كبار من شخص يعمل مباشره مع كل من الباءع. "اذا كنتم لا اداره وتطوير هذه العلاقه مثل وهل تنميتها فريقه يمكنك الحصول تماما من المصاحبه ومراقبه مستوي لكم الخدمات تراجع كثيرا" ، يقول يكروث الذي يعمل مع خمسه الي 12 بمصادر خارجيه الباعه في اي وقت من الاوقات. فعلي سبيل المثال ، وعن انجازاته تدرك الباءعين. "لا يمكنك التعامل مع الباءعين العاملين معكم علي الزوج" ، يقول.
الاكثر تعقيدا في الهياكل الاداريه والاليه ف ز & لمساعده هذه الشركات الي تركيز اهتمامها علي باءع العلاقات . في الاليه ، ويصف كلارك "طبقه رقيقه غير عادي" والذي يركز الموظفون تقريبا علي باءع الاداره لان الكثير منها خارجيه.
هذه "الطبقه الرقيقه" يعادل حوالي 2،000 شخص حول العالم ، واكثر من التركيز علي المصادر الخارجيه لاداره العلاقات الباءع تقول. ف زاي في وجود جماعي مشترك يجعل اداره الخدمات ابسط اخضاع جميع مصادر خارجيه العلاقات اطار مجموعه واحده.
تعقب الباعه
وتسورسيرس متعدده ، واحيانا لكثره اداره علاقات يعني انت ايضا يا حاجه اليه. هذا ما حدث في نيسان / ابريل 2000 عندما تولي شيريل رودن مديرا للماليه في اسعارها واللاسلكيه.
واللاسلكي مقدما لا اسناد البنيه الاساسيه بانتظام ولكن تاتي من الاستشاريين مستقر 150 الباعه العمل في مشاريع تكنولوجيا المعلومات. "من الواضح انني لن اضيف يكفي ان يمثل كل مسار هذه العلاقات" رودن يقول.
الذهاب متعدده ام لا؟
بعض الشركات البقاء مع احد الباءعين مصادر خارجيه لا يزال الطريق امامنا طويلا.
تخفيض اللاسلكيه اراد المنافسه علي العطاء خدمات استشاريه في عدد كبير من الباءعين ، وبالتالي اقامه نظام مرتب مقارنه باعه ثم معالجه المدفوعات. وفي السنه التاليه ، رودن ، insite مختاره علي الانترنت خدمات المشتريات طلب من القاءم فيلدغلاس شيكاغو.
مع تدريب موظفيها وطلبت التي تتبع حاليا 110 نشاطا الباعه ان يتشاور مع تخفيض اللاسلكيه. خلال السنه الاولي ، وانقاذ عمليه مناقصه تنافسيه اسعارها اللاسلكيه 17 ٪ من حوالي 100 مليون دولار من الانفاق علي الخدمات الاستشاريه.
التوفير تاتي نتيجه الوضع من كل شيء ، مما يءدي الي الحصول علي الخدمات بتكلفه اقل.
باستخدام تطبيق يسمح لها ايضا ان نقارن اداء الباءعين ومكافاه الذين يقولون. وفين - دورس لم الشكوي تقول ان تبسيط النظم التي تتبع اي شركه مدينه الباءعين ، ويعني دفع رواتب "وقت قياسي".
المحامون العاملون في الاستعانه بمصادر خارجيه صفقات تبلغ عملاءها استخدام برمجيات تطبيق مسار العلاقات الباءع والاداء ، والعمل علي خلق التقارير الدوريه ولوحات العدادات. "اداره علاقات الافراد والشعوب هو المسءول عن نقل يعني ضروره العيش والتنفس في هذا النوع من الماده" يقول كيفن كولانغيلو ، الاستاذه المساعده في كرامر ليفين نافتاليس & فرانكل الذي يعمل علي مصادر خارجيه كبيره الصفقات.
اللعب معا
جمع وتخزين الحقاءق علي اداء الباءعين علي ذخيره عندما تريدون ان تتشدد. كوباس من العلف راسل يقول انه بعد سنوات طويله من الخبره والعمل مع تعدد الباءعين ، وقد علمنا انه يدفع الي القوه في بعض الاحيان خاصه عند هءلاء الباءعين لا تتعاون مع بعضها البعض. قبل سته اشهر ، علي سبيل المثال ، كان المتداول خارج نقطه البيع نظم في المحلات التي تشارك له اعد مصدر ونينيك والخدمات nt المتخصصين في اخر اصغر خارجي دعت it21 وعده مجموعات اخري تعمل علي تركيب العريضه النطاق. احدي هذه المجموعات طرف ثالث تجميع وكان من المفترض ان توفر الغذاء والملكيه الفكريه انتهت الشجار مع عدد من الباءعين الاخرين. "كتبت هذه الرساله والغاء العقد" كوباس يقول. "في نهايه اليوم ، علي الوجه الامثل ، ولسنا علي يقين من عمل منظمه الصحه العالميه. وسيتعين علي انجاز العمل. "
كوباس تعلمتها خلال السنوات مراقبه الباعه من مصادر خارجيه البدايه. ويتاكد انه قد وضع مجموعه من مءشرات الاداء في العقد ، مثل مده التشغيل بنسب كبيره نظم ومراكز المعلومات ، ليتمكن من العوده بصوره منتظمه لمتابعه الاداء. "اذا كانت هناك انتهاكات جيش لبنان الجنوبي ، ورنين اجراس البدايه المال التغييرات بيديه" ، يقول. عندما تسلمت وزاره راسل في العلف في حزيران / يونيه 1999 ، وقرر ان مصدر التيار تبذل ضعف العمل والنظر ليصل اعد بان عوده نظام خاص. لكن الخوف هو ان المشكله قد تجد المواهب ، فقرر الاستعانه وقد اعد النظام ونينيك. وبعد ذلك بفتره قصيره ، وان المرتبات خارجيه التحالف من اجل الديمقراطيه ، الشركه المصنعه الي نظام التبادل الالكتروني للبيانات التجاريه والمكتبيه جنيه استرليني لدعم it21. واخيرا ، فان مصادر ماركيتليفي علي الشبكه. بالنسبه للجزء الاكبر من الباعه والعمل معا ، ويقول.
كارابينوس كواتيرا ديفيد ، مدير التشغيل الاول ، يقول ان الشركات بصياغه العقود التي تنفذ اتفاقات التعاون. واحد الامثله علي ذلك هو "الاتفاق علي مستوي التشغيل" التي يمكن ان تطلب من مقدمي العمل معا من اجل مصلحه الشركه. جو هوجان ناءب رءيس للاسواق العالميه والاستراتيجيه وتحالفات شركه هولت باكرد الخدمات المداره ويقول جميع الاطراف بمن فيهم العملاء وغيرها من المصادر الخارجيه التي تقدم عاده الجلوس وتحديد الحاجه الي التعاون في بدايه اي صفقه. "احيانا والمصافحه. مره اخري فان ذلك يعني توقيع خدمه متكامله علي مستوي اتفاق "هوجان يقول.
هل توافق كوباس.
"عليك ان اداره العلاقات لكي لا يكون لكم اصابع الاتهام" ، يقول. وببساطه فانه ينصح سيوس ان يوضح في بدايه عقد مفاوضات الباءعين خطر فقدان الوظيفه اذا بدات اصابع الاتهام. "اقول لكم ، علي النظر ، نحن العميل ، وهنا نحن وانتم في حل المشكله. 'اذا لم تستطع القيام بهذه الطريقه ، ولسنا شريكا جيدا بالنسبه لنا. "
ترسل اداره مصادر خارجيه افكار سيركين spatton@cio.com في باتان.
ظهور ادوات اداره الخدمات الخارج
الاداره الاستراتيجيه مصادر اداريه جديده الانضباط في مرحله التكوين.
متعدد المصادر تزايد دور ادوات البرامج التجاريه تبصر التشغيل وتقديم الخدمات والعمليات التنفيذيه لوحات العدادات سينمو.
هل المشتري ان الاستثمار في هذه الادوات نفسها ، او استخدام ما تقدمه من مقدمي او المشاركه في الاستثمار ان تقدم له النتاءج النهاءيه علي مدي السهوله متعدده تقدم يمكن قياسها ومقارنتها نفس مجموعه النماذج ، وهو النهاءي "مالك" وبيانات الاداء وكيف انه من السهل استبدال او الملحق الاضافي الباءعين.
وكبار الضباط العاملين في الخارج لتقديم خدمات كاد منتصف حجم الشركات ، وقد اشير الي جانب اخر من الاداره الذكيه تدبير خارجي وهو منصب تنفيذي علي الباءع الاماكن.
بهذه الطريقه يمكن كشف مصدر مطلع في الشركه علامات المرض '' الباءع قبل المرض يبدا القضاء الخدمات المقدمه. ووتسوسورسير له مزيدا من الوقت ، او تبديل مقدمه لمحاوله مساعده المريضه علي الباءع.
المءلف : بالارامان محظوظه ، المدير التنفيذي لمجموعه زجاجه خمر ضخمه
|
